¿VENDES O TE COMPRAN?

¿Vendes o te compran?

Un vendedor en su primer día de trabajo en una gran superficie de artículos variados. Cuando termina el día, su jefe le pregunta:

- ¿Cómo le ha ido con las ventas? a lo que el empleado le responde:

- Muy bien, hice solo una venta.

-¿Cómo?. ¿Una sola venta?. ¡Pero si el promedio de ventas es de 30 a 40 por día.

- Sí, pero la venta fue de 120000€ 

- ¿120000€?. ¿Y que vendió?

- Bueno, mire... Resulta que primero le vendí un anzuelo pequeño, uno más grande y uno de esos de muchos colores... Luego le dije que unos anzuelos tan buenos merecían una buena caña, así que le vendí dos pequeñas y una grande, también le vendí los cebos  y como todo eso no iba a llevarlo en la mano, también le vendí una caja grande para los artículos de pesca.

Como el día estaba algo nublado le dije que no se descuidara de la lluvia por lo que el hombre decidió comprar también un par de botas para la lluvia, un chubasquero y todo un conjunto impermeable. Nos pusimos a hablar y tampoco tenía linterna ni radio por lo que también se llevó eso. Le pregunté donde pescaba y me dijo que le gustaba pescar en el mar, entonces le ofrecí un bote con motor fuera borda que también compró, cuando se iba me dijo que el bote le iba a arañar el coche, entonces le ofrecí un Land Rover 4x4 que le encantó..., como iba a estar en el bote y el Land Rover lo tendría que dejar en el puerto le instalamos un equipo de seguridad de última generación..., y como la pesca iba a ser mar adentro también decidió llevarse unas redes. 

El jefe asombrado le dijo:

- ¿Y todo eso se lo vendió porque vino a comprar un par de anzuelos?.

- ¿Anzuelos?. No, el hombre vino a comprar compresas femeninas ultra absorbentes y entonces yo le dije:

Ya que se te arruinó el fin de semana... ¿por qué no te vas de pesca?.

Es un claro ejemplo del vendedor avispado, muy exagerado, pero válido para demostrar que los vendedores tenemos que ofrecer continuamente nuestros productos/servicios. 

Si nuestros posibles clientes no saben o no conocen los productos que llevamos en cartera nunca podrán comprar; si además nos quedamos conformes con la primera venta, sin ofrecer accesorios, opciones o extras no podremos aumentar ventas y mucho menos nuestros beneficios.

Trabajas duro desde que te levantas hasta que vuelves a casa, te gusta ser vendedor, disfrutas cuando expones argumentos a tus clientes, visitas a toda la cartera de clientes pero no consigues aumentar las ventas. Todo te repercute en moral, motivación, economía, autoestima y es posible que aplicando esta sencilla técnica de ampliar ventas a un mismo cliente te lleve al éxito como vendedor y aumentar tus ingresos.

Con cada pregunta que realices a tu cliente, tienes que ser fuerte y quedar callado para poder escuchar con atención lo que el cliente te cuenta y transformarlo en un argumento de venta. Digo lo de ser fuerte porque, como bien me explicaron recientemente en una charla, las personas realizamos generalmente la siguiente pregunta: "Hola ¿cómo estás?" no porque nos interesa saber cómo está la otra persona, sino porque egoístamente queremos hablar de nosotros y si hablamos no escuchamos y escuchar es un principio básico de la venta.

No esperes a nada ni a nadie, desde ahora mismo debes poner en práctica lo que te recomiendo, seguro que aumentas tus ventas.

Te deseo un feliz día todos los días y te espero el próximo miércoles 01/04/2015.

A VENDER QUE SON DOS DÍAS

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Cómo hablar y persuadir en público

CÓMO HABLAR EN PÚBLICO

EL ARTE DE PERSUADIR EN PÚBLICO

Hoy recomiendo dos libros en lugar de uno. No he podido separar estos dos libros; el primero es un libro de Thierry Destrez de ediciones Robinbook, escrito en 1998 y traducido del francés al español en 2001. El autor ha sido actor y director de teatro y aprovecha su experiencia para ser formador y consultor en comunicación y desarrollo personal. 

"Se puede convencer a los demás por tus razones pero únicamente se les persuade por las suyas" (Joseph Joubert)

La profesión de vendedor está compuesta por diferentes temas, entre los que se encuentra el poder hablar en presencia de más de una persona; no siempre es debido a una conferencia o una venta en masa, también se puede dar el caso de argumentar ventajas a colaboradores, distribuidores, personas de la misma compañía de otras divisiones, reuniones de negocios, medios de comunicación, etc.

La parálisis que produce ponerse delante de un foro donde el foco de atención eres tú, es muy grande. Existen métodos y técnicas para superar esta situación.

La base es muy sencilla, lo tratan como un secreto cuando es tan viejo como la humanidad, se llama "práctica" "entrenamiento" "repetición" "preparación"; los deportistas repiten una y otra vez la jugada o el ejercicio que tienen que realizar aunque lo saben hacer sobradamente, pero nunca está de más repetirlo una vez más. "No podrá tener pan si no lo hornea; el conocimiento es el agua, el cuerpo la harina y la emoción el fuego" (George Gurdjieff)

Luego están las técnicas para controlar y modular la voz, la estructura del discurso, etc. Todo ésto lo puedes descubrir en el libro.

El libro está estructurado en tres bloques y sus temas: 1º Del proyecto al ensayo general - Anticipe sus prioridades y sus preparativos - Prepare su intervención en público - Cómo dominar su miedo - Prepárese.  2º De la exposición oral al debate - Hable en público - Domine el debate  3º De la progresión al autodominio - Progrese día a día - Desobedezca (un poco) - Sea usted mismo.

"No porque las cosas sean difíciles es que no nos atrevemos, sino porque no nos atrevemos, es por lo que son difíciles" (Séneca).

Sentirse nervioso, es completamente natural, "El hombre jamás conseguirá estar relajado mientras sea mortal" (Woody Allen), los nervios forman parte de la responsabilidad y seriedad e importancia que le damos al acto, los extremos, como tener mucho miedo o la ausencia de miedo, son síntomas de que algo está mal, el término medio suele indicar el punto de inflexión para poder realizar la charla.

Dominar las emociones, tomar la palabra de manera clara, controlar la expresión corporal, todo ésto lo encontrarás en el libro y aprende a salir de situaciones que exijan una intervención hablada.

"Quiero ser dueño de mí mismo y en todos los sentidos" (Montaigne)

El segundo libro "EL ARTE DE PERSUADIR EN PÚBLICO" es, para mí, del mejor profesor de ventas que he tenido, el profesor Jordi Morera Jansà, un gran estudioso de todas y cada una de las ciencias que componen el mundo del vendedor.

El libro es un fiel reflejo de su personalidad, sencillo, práctico, metódico, capaz, persuasivo, y mucho más que descubrirás con el libro.

Es muy fácil de leer y sobretodo de entender, el profesor se ha encargado de esquematizar con imágenes el significado, lo que facilita su comprensión. Si bien encontrarás temas para construir el discurso, técnicas de persuasión, expresión, personalidad y carácter, notaras que hay un poco de énfasis en los gestos, tanto positivos como negativos; el profesor Morera dota de mucha importancia la comunicación no verbal, todos esos gestos positivos que debes potenciar y los gestos negativos que debes evitar.

Los temas tratados son: 1º Los 7 puntos básicos de la preparación del discurso. 2º Técnicas para activar las ideas. Las preguntas clave. 3º La estructura del discurso. Inicio, final y cuerpo intermedio del discurso. Algunos ejemplos de discursos. 4º La expresividad en Oratoria. Los tres canales expresivos. 5º Estudio de los gestos negativos más frecuentes en Oratoria. 6º Estudio de los gestos positivos más frecuentes en Oratoria. 7º Técnicas para adquirir seguridad y confianza en sí mismo. 8º Técnicas para recordar un discurso. 9º una aplicación concreta de la Oratoria: Las reuniones en la empresa.

Recuerdo una técnica de entrenamiento empleada por el profesor en sus cursos y que te recomiendo, se trata del Psicodrama o Role-playing, representa como en una actuación la situación que se dará en la vida real y además graba la escena en algún formato que te permita verlo y poder modificar y rectificar los aspectos que no te gusten. ........ ya sé que te dará un poco de vergüenza al principio, pero su efectividad es realmente gratificante, los resultados te animarán a seguir este entrenamiento.

"La palabra, cuando es palabra de verdad, es la fuerza creadora que eleva al hombre sobre la naturaleza inhumana y bruta; el hombre es hombre por la palabra" (Unamuno).

Me quedo corto recomendando estos libros, estaría argumentado su lectura mucho más y seguro que compartirás mi opinión cuando los leas; estos libros u otros de la misma temática porque lo importante es que te prepares y formes.

Te deseo un feliz día todos los días y te espero el miércoles 03/12/2014 (será diciembre, cómo pasa el tiempo, tenemos que aprovecharlo)

A VENDER QUE SON DÍAS

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USTED PUEDE SER LO BUENO QUE QUIERA SER

USTED PUEDE SER LO BUENO QUE QUIERA SER

"El libro más vendido del mundo, de PAUL ARDEN", libro editado por Phaidon en 2005.

Con este libro puedes encontrar respuestas a las preguntas y los miedos actuales al quedarte desempleado, al querer emprender un proyecto, a trabajar por cuenta propia ya que no encuentras trabajo por cuenta ajena, afrontar las dudas de cómo, cuándo y dónde ejecutar ideas de promoción pero alejado de la publicidad clásica, respuestas a preguntas cotidianas.

Es un manual donde aprender a sacar lo mejor de uno mismo, potencia el talento del atrevido y sacude al tímido para que reaccione.

Su lectura es rápida y amena, casi se asemeja a un cómic con titulares con letra grande y páginas con imágenes e ilustraciones, lo que hace resaltar ciertas frases que resuenan en tu cabeza.

Te explica que lo negativo se puede convertir en positivo, como un despido; aborda técnicas de promoción, publicidad y venta fuera de las reglas establecidas, te invita a innovar, crear y arriesgar y por supuesto te invita a equivocarte, defendiendo la equivocación como parte fundamental del aprendizaje.

Es un libro que parece escrito por y para la situación actual, situación de desempleo, falta de motivación, sacudidos de ideas sin saber muy bien cómo ejecutarlas, con la intención de hacer cosas pero sin hacerlas por miedo, con la esperanza de resolver una situación caótica pero con la realidad de saber que tienes que reaccionar para solucionarte la papeleta tú solito, y todo esto el libro está escrito sobre el 2005, cuando la situación de crisis ni la olíamos.

Te recomiendo su lectura pero sobre todo su asimilación.

Que tengas un buen día todos los días y te espero el miércoles 17 de septiembre.

A VENDER QUE SON DOS DÍAS 

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PREPARADO? LISTO?...YA!!!

PREPARADO?, LISTO?... YA!!!

Se le llega a pagar mucho dinero a gente con ideas porque las ideas no se pueden fabricar en masa ni en cadenas de producción.

Si tienes una buena idea y crees en ella no intentes ser realista, los grandes logros y los éxitos más sonados han sido producto de grandes ideas nada realistas, quien inventó el barco, el avión, el teléfono, el fax, Internet, ninguno de ellos fue realista con su idea, seguramente se encontraron con realistas que les dijeron que estaban locos o algo parecido y que nunca lograrían tener éxito con esa idea.

Está claro que el éxito, la fama, el dinero no son solo producto de tener una buena idea, hay que pasar a la acción, hay que moverse y poner en práctica esa idea; según Woody Allen hay que trabajar 8 horas y dormir 8 horas, pero por favor, no las mismas.

También dicen que el trabajo duro vence al talento cuando éste no se pone en práctica, es decir, por mucho talento que tengas o muy buenas ideas, como no te pongas a ello no servirá de nada. No confundas el talento con tu habilidad, con el talento se nace, la habilidad la adquieres con práctica, con muchas horas de dedicación y sin ella el talento y tu idea te fallarán.

Cuánto te interesa tu idea? Cuánto quieres conseguir que funcione? Cuánto estás dispuesto a sacrificar por tu idea?, éstas y muchas más preguntas debes hacerte para triunfar en tu propósito, o no, tú verás, tú decides.

Con el mercado tan abierto y globalizado, la competencia es enorme, da lo mismo a lo que quieras dedicarte y cuál es tu idea y proyecto, ya existen muchos que hacen lo mismo o muy parecido y además con los cambios de horario a nivel mundial, mientras duermes, alguien está haciendo negocios en tu sector y mercado, así que cuando despiertes, debes ser muy diferente a tus competidores para hacerte notar, cuando te tomes un respiro, un descanso, cuando pares a comer, almorzar o cenar, habrá alguien que siga trabajando y te quitará clientes, pero lo positivo de todo esto es que es un claro indicador de que si pasa es porque no eres sincero contigo mismo y eso no es lo que quieres hacer. No te preocupes, Thomas Edison erró cientos de veces antes de inventar la bombilla, Michael Jordan erró muchos últimos tiros que ganan partidos.

Al igual que es un indicador de éxito el que te apasione lo que haces, que te esfuerces y dediques horas y horas a la idea, que el tiempo te sobrepase sin darte cuenta y que lo hagas a pesar de cualquier percance.

Deja de culpar a todo el mundo de tu mala suerte, de que el universo se confabula para darte todos los marrones para ti; Emilio Duró en su vídeo (https://www.youtube.com/watch?v=AU_PS1Ok4PE), ridiculiza el personaje de la mala suerte indicando que el universo en su infinita grandeza donde está un punto minúsculo azul (la tierra) dentro otro punto todavía más insignificante (España, o tu país) dentro un puntito de nada (tu provincia, zona, comarca) y dentro de ese puntito de nada, casi inexistente, ahí estás tú, pues ese universo, recoge todos los marrones, para enviártelos a ti. Imposible verdad? Pues deja de culpar a los demás y aplícate el cuento.

Las excusas que encontremos por el camino, serán mentira o serán verdad en la medida que queramos creer en ellas, por tanto nosotros tenemos el poder de decidir qué queremos conseguir. El éxito es arriesgarse y con el riesgo podemos perderlo todo, pero podemos ganarlo todo, ¿qué cara de la moneda quieres conseguir?.

No preguntes qué puedes hacer, decídelo tú, eres el único que tiene ese derecho, potestad, obligación, seguridad interna, para decidir qué será de ti, pero cuando lo hagas, tanto si sale bien como si sale mal recuerda que nadie tuvo la culpa.

Nadie mejor que tú; Preparado?... Listo?... Ya!!!

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Argumento del vídeo “El camino del éxito”.

Vence Tu Pereza

VENCE TU PEREZA

“esto aquí, siempre se ha hecho así ” Seguro que en alguna ocasión en tu primer día de trabajo alguien te ha dicho esta frase.

Estudios y estadísticas indican que los humanos aprendemos imitando patrones y conductas de otros sin cuestionarlos, siendo la imitación una estrategia para adaptarnos a nuestro entorno. Por este motivo cuando empezamos un nuevo trabajo tenemos como mentor al jefe o algún empleado veterano que nos enseña cómo funciona la empresa y nos indica lo que nunca jamás tenemos que intentar cambiar porque SIEMPRE SE HA HECHO ASÍ y nadie se ha cuestionado si se podría hacer mejor, siendo más productivo o beneficioso para la empresa.

El imitar nos da seguridad ante una nueva situación, nos hace sentir parte del equipo porque todos hacen lo mismo, es muy importante para una persona sentirse integrada en la “manada”, llámalo empresa, club, sociedad, agrupación, familia, etc.

Uno de los problemas de no cuestionar es que la primera vez que haces algo nuevo y lo imitas, lo aprendes de una forma que te costará mucho cambiar, porque es como cambiar de opinión, algo que las personas no llevamos bien, “siempre lo he hecho así, así es como aprendí a hacerlo” y esto nos lleva al síndrome de “Sé que tengo razón”. Llegados a este punto estoy seguro que tienes en mente alguna persona de tu entorno que acabo de describir casi perfectamente. No te apures, mientras no seas tú, vamos bien.

En el mundo empresarial, sobre todo el “emprendedurismo” [bonito palabro], recomiendan imitar alguna idea que funcione ya que emprender un nuevo negocio partiendo de una idea nueva e innovadora requiere una inversión en I+D+I tremenda, por tanto mejor imitar un negocio que funcione y, eso sí, mejorarlo en algún aspecto.

Defiendo la teoría de que todos al crear algo nuevo, en el fondo imitamos algo conocido porque de algún modo ha tenido que llegar la idea base a nuestra cabeza, bien porque lo hemos visto, escuchado, olfateado, tocado y lo hemos mejorado o cambiado, que no significa que lo mejores, hasta tal extremo que sea casi irreconocible al original. Imaginar las horas de charla que da este tema, ya que tendríamos que remontarnos a la prehistoria para encontrar bases, pero creo que la idea queda clara.

Retomando el tema principal, si desde jóvenes nos enseñan o hemos querido aprender imitando las conductas y patrones de los demás es normal que en tiempos de crisis nos cueste reconducir la situación debido a que hacemos lo contrario de lo que sería recomendable, es decir, para tiempos de crisis se recomienda cambiar de entorno, de rutinas, de formas, de opiniones, todo para facilitar una adaptación a la nueva situación, pero lo que la mayoría hace es, al sentirse amenazado, aferrarse a lo conocido, defender su opinión sin más opciones y cerrar puertas y ventanas.

Que no nos extrañe el poco camino recorrido o la sensación de estar atascados, atados y anclados cuando no somos capaces de hacer un ejercicio de superación bajando las defensas del miedo.

Circula por la red (desconozco el autor) una de tantas frases motivadoras, que no por circular por la red y ser compartida por millones de personas es menos cierta y en esta ocasión nos conviene recordar: “Si quieres llegar donde la mayoría no llega necesitas hacer algo que la mayoría no hace”.

Aplica la teoría, vence tu pereza y escoge un camino diferente porque el camino recorrido ya sabes dónde te lleva.

A VENDER,  QUE SON DOS DÍAS.