No pienses en un coche rojo

NO PIENSES EN UN COCHE ROJO

El miedo, los nervios, la inseguridad, pueden producir un efecto nocivo en nuestra manera de actuar delante de los demás.

Quedar paralizado ante una situación de miedo es normal, varios estudios aseguran que es una emoción primitiva que nos ayuda a sobrevivir ante graves peligros. Quedar paralizado es una reacción que produce nuestro cuerpo porque está decidiendo, en muy poco tiempo, si es mejor quedarse quieto o salir corriendo.

En situaciones inesperadas, fuera de nuestro entorno o rutina diaria, situaciones incómodas, nuestro cuerpo recciona con sudores, picores, pequeños espasmos, etc… pero a lo referente a nuestra comunicación, somos secuestrados por nuestra mente, seguro que tenéis el recuerdo de hablar por el movil mientras te mueves y al terminar la conversación, miras a tu alrededor y no recuerdas cómo has llegado hasta donde estás, pues el secuestro mental es lo mismo.

Somos capaces, en nuestro secuestro mental, de decir cosas que luego no recordamos o no queríamos decir de esa forma, cosas como “Buenos días, tiene dos minutos para atenderme?” “Hola, espero no molestarle, solo quería…” o peor todavía “quizá no le interesa, pero quiero explicarle….” Con todo esto creamos una predisposición al cliente a una situación negativa en la que seremos rechazados porque ya le hemos dicho al cliente cómo tiene que reaccionar ante esa situación.

En nuestra vida cotidiana también lo hacemos con situaciones como “mira, no te enfades, pero….” “no quiero faltarte al respeto, pero….”, lo que hacemos es decirle al otro cómo tiene que reaccionar, pero en negativo.

Como todo en nuestras vidas, si existe una parte negativa es porque también existe una parte positiva y está claro que tiene el mismo coste de esfuerzo por nuestra parte. Si somos capaces de interiorizar y automatizar las rutinas que antes expuse y nos salen naturales, tenemos que ser capaces de entrenar nuestra mente para hacerlo positivamente.

Los humoristas y en particular los monologuistas tienden a empezar o desarrollar el monólogo con frases como “que divertido lo que me ocurrió el otro día…” “esto les va a encantar…” “seguro que te ha pasado a ti también…”, está claro que la predisposición es en clave positiva y así lo acepta el público.

Dicen que para dominar el miedo tienes que hacer lo que te dé miedo y al hacerlo te darás cuenta que no era para tanto.

Ahora, por favor, tal y como te indiqué en el título, deja de pensar en el coche rojo y vuelve a leer el artículo para asimilarlo tal y como es… ;)

A VENDER,  QUE SON DOS DÍAS.

SENTIDO COMUN!!!

SENTIDO COMÚN!!!

El menos común de los sentidos, según los entendidos. Apreciados compañeros vendedores, todos, sin excepción, debemos aplicar como máxima el Sentido Común.

Lo fácil que parece, lo fácil que es de aplicar y las pocas, poquísimas veces que lo aplicamos a nuestro oficio. Es tan sencillo como que los niños de todas épocas y generaciones lo llevamos aplicando, lo que ocurre es que al hacernos mayores, queremos aparentar sabiduría y conocimientos y entonces, por hacernos los interesantes, lo complicamos todo para que aparente que … mmmmm… para que aparente.

Hay quien dice que creer en el sentido común, es la primera falta de sentido común. En plan cómico-irónico está el que dice que el sentido común es como el desodorante, los que más lo necesitan son los que menos lo utilizan, y otro ejemplo sería decir que el sentido común es el arte de resolver los problemas y no de plantearlos.

Estimados locos de las ventas, si se trata de cubrir la necesidad de un cliente, tenemos que saber qué necesita, aplicamos el sentido común y se traduce en ESCUCHAR, ¿qué hacemos la mayoría?, HABLAR BLA BLA BLA…., aparentar que somos sabios.

Para conocer si el cliente quiere cerrar el trato, aplicamos el sentido común y se traduce en PREGUNTAR, al contrario que muchos vendedores que se dedican al bla bla bla… explicando lo maravilloso que es su producto y piensan que el cliente caerá rendido a sus pies.

El entorno de nuestro posible cliente, nos dice muchas cosas acerca de cómo es. OBSERVAR con detenimiento su oficina, su coche, sus formas de moverse y gesticular, su forma de vestir, son datos que podemos utilizar para deducir cómo tratarle.

Si tenemos ocasión de estar en su oficina, su coche, su casa y cerca de él, tenemos que OLFATEAR el ambiente; los aromas que tenga su oficina y coche son importantes, si huele a limpio o sucio, las malas olores, todo nos dará una visión general de nuestro cliente. En el caso de su persona, nos indica si es detallista, coqueto, esmerado, meticuloso, delicado.

También es muy buen indicador de personalidad el TACTO, estrechar la mano en primera instancia para saludar nos indicará el temperamento y carácter de nuestro cliente; tentativas de golpear el hombro, un roce de brazos, cualquier contacto físico que tengamos con nuestro cliente, será información que recibamos.

Escuchar, Preguntar, Observar, Olfatear y el tacto, si tenemos nuestros cinco sentidos puestos en el trabajo que hacemos, juntos forman el sentido común, seremos capaces de solucionar el problema de nuestro cliente y cubrir su necesidad, exactamente lo que necesita.

Vender no es más que un acuerdo entre dos o más partes, en las que las partes implicadas tienen un beneficio (no necesariamente económico), es de sentido común que en el momento que una parte sale mejor parada que otra, el negocio no se produzca.

Demos la importancia que tienen nuestros sentidos, todos los sentidos,  porque ese sentir lo transmitimos: “Puede que olviden qué dijiste pero jamás olvidarán cómo los hiciste sentir” (C.W. Buehner)

A VENDER QUE SON DOS DÍAS.

FORMACION < TRANSFORMACION

FORMACION < TRANSFORMACION

Son muchos los artículos, opiniones, charlas, post’s, mail’s, etc… que hay y que todos hemos leído alguna vez, sobre la formación.

En los últimos días la noticia más impactante sobre la formación la dio el diario “El Mundo”, afirmando que 9 de cada 10 usuarios de formación, aseguran que no sirve para nada.

Como usuario de formación que soy, me sumo a la estadística de los 9 de cada 10 que están descontentos con la formación recibida; es muy complicado elegir acertando el curso que vas a realizar de entre millones de ofertas formativas que existen, muchas desorbitadas en el precio. Están las gratuitas, pero no sabría decirte que es peor, si el remedio o la enfermedad.

Se manejan cifras para la ayuda a la formación con una alegría que asusta, dinero público que siempre se queda bloqueado en los mismos bolsillos. Mientras, los que queremos formarnos, nos mareamos en una espiral sin fin de oferta formativa deficiente, de calidad dudosa y casi siempre de nulo reconocimiento.

Como siempre defiendo, en el mundo de los vendedores, no somos menos y si cabe con algo más de angustia ya que encontrar un buen curso de ventas, es muy complicado; ya sabéis que defiendo la teoría de que ser vendedor no se estudia en carrera y es necesario adquirir conocimientos y experiencia en proporciones iguales, añadiendo talento; la teoría de la venta es un brindis al sol… necesitamos un curso de ventas que potencie las habilidades, que mejore la técnica, que actualice la profesión a los tiempos que vivimos, que rompa viejas barreras demostrando que la imaginación es posible con pocos recursos y que seguir caminando hacia delante no es solo una frase, todo esto se traduce en consecución de objetivos, es decir, MAS VENTAS.

Próximamente voy a lanzar un curso de ventas que aglutinará todo lo que yo mismo demando en un curso de ventas con mis más de 20 años de experiencias en diferentes y grandes compañías, un curso donde se conseguirá más habilidad, mejor técnica, más seguridad, potenciar tu talento y actualizar tu creatividad e imaginación, te transformará.

No te decidas por la formación, elije la TransFormación.

A VENDER QUE SON DOS DÍAS.

Soy Vendedor

Con los tiempos que corren cualquier profesión se ha visto alterada, mayormente para mal, y en mi caso, en especial la de Vendedor, vulgarmente llamada Comercial.

Parece que las empresas no están dando la importancia que tiene su departamento comercial, dejan un poco al azar lo que suceda con las ventas, pero exigiendo resultados, eso por supuesto. Cuando no facturan lo suficiente, por lo general, suelen decir eso de “Hay que vender más” pero no se preguntan cómo, ni el porqué.

En tiempos pasados, que no lejanos, se contrataba de vendedor casi a cualquiera, parientes, conocidos, amigos, conocidos de los parientes, parientes de los amigos, amigos de los conocidos, etc…. (entramos en un bucle de locos).

En parte era normal que el vendedor de turno no estuviera preparado ni formado, con que tuviera un poco de labia y simpatía… ya valía y como la situación era favorable, pues a poco que le compraran, conseguían cumplir objetivos, en esos tiempos se compraba todo (el más tonto hacía relojes) no era necesario “vender”, con ser un recogepedidos ya valía. Algunos por el tiempo han cogido experiencia y a base de golpes han aprendido algo del oficio, otros han cambiado tanto de empresas como de oficio que a estas alturas “lo mismo planchan un huevo, que fríen una camisa”.

El resultado es que ahora las empresas no tienen un departamento de ventas profesional y mucho menos motivado, con ilusión, estimulado o con iniciativa, pero me quiero centrar en que no son profesionales.

La solución que encuentran algunas empresas es buscar Titulaciones relacionadas con el mundo empresarial, pues ¡¡¡¡ SORPRESA !!!! la carrera de Vendedor no se estudia en la universidad. Ser vendedor profesional es mucho más que una carrera estudiada (ojo, los estudios, la lectura, el saber, siempre es importante y nunca hay que dejar de estudiar o leer buenos libros).

El equipo comercial debería mantener un equilibrio y tener entre sus filas vendedores curtidos con experiencia, conocimientos, competencias y talento. Defiendo a los vendedores que a lo largo de su carrera mantienen una línea en un sector o varios relacionados entre ellos para tener más y mejor experiencia y defender a su empresa en el mercado, consiguiendo más ventas y fidelizando al cliente, que invertían horas de su tiempo libre en realizar cursos, por lejos que se impartieran, para estar mejor preparados, vendedores que son corporativos desde el primer momento y defienden la marca que venden. Pero no se refleja en la demanda del mercado laboral, todas estas cualidades no se aprecian en los currículums y lo que es peor, las compañías no aprecian todo esto.

Lo bueno es que los vendedores de verdad, tienen también la cualidad de sobreponerse a los palos y la indiferencia, de automotivarse y sobreponerse a tiempos menos buenos, de adaptarse a nuevas situaciones y esperar crear nuevas oportunidades para abrirle los ojos al mundo empresarial para que vuelvan a confiar en los vendedores,…… pero los de verdad.

“Los obstáculos son necesarios para el éxito porque en ventas, como en todas las carreras de importancia, la victoria llega después de muchos esfuerzos” (Og Mandino).

A VENDER QUE SON DOS DÍAS