Matar mosquitos a cañonazos

MATAR MOSQUITOS A CAÑONAZOS

Tan solo hay que interesarse por realizar una búsqueda en internet para observar, en multitud de páginas, ofertas de empleo desproporcionadas.

La dichosa “crisis” (léase con desprecio e incredulidad)… además de muchas otras cosas, nos deja unas ofertas de empleo que no se ajustan en nada a la realidad del puesto de trabajo y sus competencias.

Las consultoras, los portales de empleo, las agencias de trabajo y las mismas compañías contratantes no son justas con las peticiones que realizan en el perfil que desean cubrir, exigen unas aptitudes y unos conocimientos muy superiores a las competencias propias del puesto, desproporcionan de tal forma las exigencias, que repercute en perjuicio, a medio y largo plazo, para la misma empresa, ya que la persona que ocupa un puesto de trabajo inferior a sus conocimientos y competencias, es cuestión de tiempo y ley de vida que quiera aspirar a más y se marche en busca de una mejora.

Mientras, el mercado laboral se llena de despropósitos, y sobre todos ellos destaca uno especialmente sangrante, los IDIOMAS.

Ya es pedir por pedir, no solo es el recurrente Inglés, que en todas las ofertas dan por hecho que todo el mundo lo tiene dominado, ahora es el Alemán, Italiano, Portugués, Ruso, Holandés y no me sorprendería que en breve, y gracias a Sheldom Cooper, nos exijan el Klingon.

Y me parece bien exigir cualquier Idioma u otra competencia siempre y cuando se ajuste a la realidad del trabajo, pero por experiencia propia y de otros puedo asegurar que en un % muy elevado no son necesarias dichas competencias porque nunca se usan en el transcurrir del trabajo.

Supongo que las empresas, ya que pueden elegir entre tanto candidato, prefieren exigir conocimientos y competencias muy por encima del puesto a cubrir; es como lo de “burro grande ande o no ande”, pero si las personas que realizan las selecciones de personal se paran a pensar los “buenos”…. no, mejor… los “ideales” candidatos que se dejan en el camino por no profundizar un poco más en los perfiles, lo cual redunda en beneficio de ellos mismos y de sus clientes ( las compañías y empresas que contratan) se darían cuenta que es mucho mejor poner a cada cual en su sitio y todo funcionaría mejor.

En el trabajo como en la vida: “cada cosa tiene su sitio y hay un sitio para cada cosa”

A vender, que son dos días.

Creando Necesidades

CREANDO NECESIDADES

¿Quién, a estas alturas, no se cree que se puedan crear necesidades de compra?

Aquel que todavía lo dude, que saque su móvil, porque empezando por el mismo dispositivo hasta la última App que se descargó, le crearon una necesidad.

Nos han creado la necesidad de comprar un móvil, una o varias fundas para ese móvil, algún accesorio más como un Pen o Puntero, la lámina salvapantalla y por supuesto, las App’s de pago o gratuitas, que lo mismo te da, ya que con las gratuitas controlan nuestros hábitos y costumbres para vender la información a otras compañías y con las de pago es lo mismo pero pagas.

He querido recrear este ejemplo por ser uno de los más claros en nuestras vidas cotidianas, aunque ahora mismo se está produciendo otra creación de necesidad que además es incongruente.

Se trata de una actualización de la necesidad, más que una creación nueva, hablo de la electricidad; por un lado nos crearon esa necesidad hace ya muchos años, además con subidas de precios escandalosas; entre finales del 2013 y principios de 2014 aparecen noticias de una subida histórica en el precio de la electricidad, finalmente nos “engañan” con una subida menor de la anunciada, pero ¡¡¡leches!!! una subida al fin y al cabo.

Lo de incongruente lo decía porque al mismo tiempo que ocurre esto, nos inundan de publicidad para que compremos coches ¡¡¡eléctricos!!!, no sin haber hecho unas campañas generalistas metiendo el miedo en el cuerpo con la desaparición del combustible ( a largo plazo) o con la subida altísima de su coste para que tengamos más “claro” la compra de nuestro coche eléctrico.

Queda claro que la creación de una necesidad es más que posible, así que, señores vendedores pongan la creatividad, la imaginación y el esfuerzo en crear una necesidad para poder vender sus productos/servicios, pero, recuerden:

“Se puede hacer comprar cosas que no se necesitan, pero nunca venderás aquello que no se desee” (John O’Toole)

Creer es crear

NO TODOS PUEDEN SER VENDEDORES

NO TODOS PUEDEN SER VENDEDORES

Pues eso, no todo el mundo puede ser un Profesional de la Venta, una profesión que no se estudia en la Universidad, que requiere de un % de talento innato, de cualidades de la personalidad incrustadas de “serie” en el ADN, el ser agradable Natural, algo muy difícil.

François de La Rochefoucauld (escritor y aristócrata) decía: “ Nada impide tanto el ser natural como el deseo de parecerlo”.

Un vendedor profesional, como cualquier otra profesión, no se aprende de la noche a la mañana. Por ejemplo, ayer cambié una bombilla fundida y eso no me convierte en electricista, como tampoco me convierte en mecánico de automóviles el hecho de revisar el nivel de aceite o revisar el nivel de aire de las ruedas.

Existen empresas que tienen una gran rotación de “vendedores”, debido a que solo les dedican unas pocas horas de formación, normalmente más técnica sobre el producto que argumentos de ventas, y los mandan a la calle a visitar a posibles clientes con la obligación de vestir con traje y corbata, como si eso les diera inmunidad al rechazo o poderes sobrenaturales para ser vendedor profesional al instante; se les prometen retribuciones por objetivos que nunca alcalzan y una vez que pierden el empuje inicial, son despedidos o se marchan por su propio pie.

Eso si, dejando una estela de clientes mal atendidos, indignados con el acoso y derribo de “vendedores”, clientes que destruyen la poca buena reputación de que dispone la profesión de vendedor.

Pero tengo buenas noticias, todo aquel que de verdad quiera ser vendedor profesional, existen formadores expertos, profesionales que ya han recorrido el camino que tu quieres recorrer, que conocen el secreto de la profesión y que te preparan y forman en tu actitud y aptitud, en tus gestos y expresiones, te descubren que oir no es lo mismo que escuchar, que al escuchar descubres qué preguntas debes hacer, al preguntar lo correcto obtienes la información que necesitas para cubrir, adecuadamente, la necesidad que tiene tu cliente y conseguir el cierre de la venta, dejando la sensación de satisfacción en tu cliente, lo que se transforma en confianza y esto en nuevas ventas.

Tan solo esbozo un fragmento de la belleza de ser vendedor profesional; si amig@s, BELLEZA, cuando realizas tu trabajo con efectividad, de principio a fin, tu sensación también es de plena satisfacción y se transmite a todo tu entorno, no solo a los siguientes posibles clientes, también a tus amigos, familia, colaboradores, compañeros de trabajo. Transmites felicidad y se contagia.

Resumiendo, si tienes un carácter afable, extrovertido y te gusta relacionarte e interactuar (esto que está tan de moda ahora, pero en vivo y en directo con la otra persona; nada de redes sociales) si además te gusta crecer como profesional aprendiendo a comunicarte, organizarte, expresarte con gestos, miradas y palabras, si además aprendes a crecer y formarte como mejor persona y todo esto ayudando a posibles clientes a buscar soluciones y cubrir sus necesidades de producto o servicio; debes formarte como vendedor profesional, porque cuando lo consigues, no existe orgullo y satisfacción mayor.

“un deseo no cambia la vida, una decisión lo cambia todo”

                A VENDER, QUE SON DOS DÍAS                                                                                                                                                                   Jorge Company Camarasa                   
                                                                      Director de Master Sales Company, Consultoría Comercial

PRE-JUZGAR

PRE-JUZGAR

Nos pasamos la vida pre-juzgando situaciones, opiniones, momentos, personas, casi lo pre-juzgamos todo, y es que somos tan listos!!!

Como lo sabemos todo de todo, ¡hala, a pre-juzgar que es gratis!; ¿Gratis?, no creo que sea gratis, de hecho en la parcela comercial, que es la que me compete, suele salir muy caro cada “pre-juzgamiento”.

El vendedor, “junior, senior, etc…”  ( es increible las palabrejas que adaptamos a nuestro idioma para resaltar algo obvio) suele cometer la imprudencia de pre-juzgar a sus clientes una y otra vez. Es de cajón, a las personas nos cuesta el mismo esfuerzo encontrar una excusa para hacer las cosas, como para no hacerlas, pero nos inclinamos una y otra vez en buscar la excusa para no tener que hacerlas y en ocasiones, si no nos convence mucho la excusa encontrada, empleamos mayor esfuerzo en encontrar una mejor, con lo que duplicamos el esfuerzo en algo negativo en nuestras vidas en lugar de hacer un menor esfuerzo en realizar una ACCIÓN que nos dará, seguro, algo positivo.

En las primeras visitas a clientes, realizadas por un vendedor, no se suele sacar grandes resultados, sobretodo sueles recopilar información, pero es en estas visitas donde el vendedor comete el gran error; suele quedarse con la primera impresión entregada por su posible cliente, que si bien en la vida en general las primeras impresiones son las “buenas”, un vendedor, bueno, el bolsillo del vendedor, su cuenta corriente, la consecución de objetivos marcados para final de año, etc… no puede permitirse el lujo de quedarse con esa primera impresión, tanto si es buena, como si es mala, pero son más perjudiciales las malas.

En cuanto el posible cliente le diga al vendedor: “siempre compro al mismo proveedor, me hace buenos precios y me gusta su producto; soy cliente desde hace 30 años y tengo una amistad… buuueeeennoooooo… somos como hermanos”; algo así te mina la moral, le dejas la tarjeta de visita porque quieres deshacerte cuanto antes de todas las que llevas en el bolsillo, pero te sales con cara de pocos amigos y con una lucha interior de tirar p’alante o tirarlo todo por la borda y abandonar; como dice un amigo mío: “no sé si tirarme al tren o al maquinista”.

Lo normal que hacemos los vendedores es tirar p’adelante, sigues visitando e incluso en alguna llegas a firmar el ansiado pedido, recargas pilas y sigues con tu trabajo.

Las frases demoledoras de los clientes llegan incluso a decirte directamente que “ no me visites más, no pienso comprarte”, algo así te hunde, pero, ¡¡¡ somos vendedores y nacimos para vender!!! ¡¡¡Nassío pa vender!!!! Esto debería de ser una pegatina identificativa de los vendedores en sus coches; pero….. todo esto te lleva a cometer el error de pre-juzgar, porque cuando vuelves a pasar por delante de la oficina o casa de ese cliente, te dices a ti mismo: “no lo visito, porque total, no me va a comprar”, es porque recuerdas tu primera visita o incluso te pasa con clientes visitados repetidas veces y nunca te han comprado, llega un día en que estás plantado delante de su puerta y no entras porque nunca te ha comprado, pero…. Que no se nos olvide que todo cliente fiel a un proveedor o marca puede enfadarse con su actual proveedor por un retraso en la entrega, un descuento mal o no alplicado, un cambio de vendedor, o …. vete tu a saber, mil y una cosa pueden ocurrir y ese cliente que nunca te ha comprado, ese que te juró que nunca cambiaría de proveedor, aquel que poco más o menos te echó por la puerta y no quería que lo visitaras más, ese cliente, de repente, necesita tu producto, necesita rapidez en la entrega, que le soluciones su necesidad, sea cual sea tu negocio, de repente se abre una puerta que creías cerrada de por vida, una oportunidad de realizar tu venta que si cometes el error de PRE-JUZGAR y no sigues visitando al cliente, si no haces un seguimiento de sus necesidades (cubiertas o no) si no realizas el trabajo de vendedor al 100%, se escapa la ocasión, tu oportunidad y además para rematar tu pesadilla, la venta la realizará otro vendedor que sí realiza su trabajo.

Acordaros de que el mar o el río, con su agua fresca, suave, cristalina, puede contra cualquier roca que se cruza en su camino y no precisamente por ser más fuerte, sino por perseverar e insistir en su objetivo.

 A VENDER,  QUE SON DOS DÍAS.