NO PUEDES ENSEÑAR A UN NIÑO A ANDAR EN BICICLETA EN UN SEMINARIO
Libro editado en 2006 por Editorial Trafford, autor David H. Sandler; en algún lado he visto que es de 1996, pero no se cuándo lo escribió, debido a que el autor falleció en 1995 y su método de ventas es impartido en varios países en sus diferentes Institutos de ventas Sandler, supongo que será un recopilatorio de sus escritos y teorías sobre ventas.
El título es un pelín largo, creo que no lo estudiaron a fondo, pero el contenido del libro merece la pena leerlo.
Sandler tiene un método propio elaborado durante los años de experiencia; como todos los métodos es cuestionable pero como todos los libros siempre se puede aprender algo. En mi modesta opinión no deja de ser un método o técnicas que en el fondo todos los que tengamos algo de experiencia en ventas, conocemos y muy seguro hemos utilizado, aunque lo llamemos de otra manera.
Es gracioso descubrir cómo nos VENDEN en cualquier libro de ventas, las mismas técnicas de cierre, pero cada uno lo llama y lo titula de una forma diferente. No obstante, las experiencias en ventas vividas por cada autor y que luego reflejan en sus libros, aunque sean experiencias muy parecidas las que vivimos todos los vendedores, las cuentan y las transmiten de forma personal, con un enfoque humanizado y un punto de vista individual.
David H. Sandler nos transmite sus pasos para conseguir el éxito, como: *Cinco pasos que te ayudarán a dominar el baile de las ventas - *¿Qué hice después de que se desmoronara la galleta? - *La evolución de un sistema de entrenamiento que te enseñará a ser exitoso en las ventas - *Condicionándote para el éxito en ventas - *Rompe las reglas y cierra más ventas - *Lo que sabes puede ser contraproducente, entonces ¡Mejor Pregunta! - *¿Hacer preguntas es la respuesta? - *Reversión negativa: La técnica más poderosa de ventas - *Buenos días Señor ¿es ese su pez vela? - *No hagas nada a menos que sepas por qué lo estás haciendo - *Deja de vender características y beneficios - *¿Es de mala educación hablar de dinero? ¡no lo creo! - *Califica la capacidad de tu prospecto para tomar decisiones - *Cumple el contrato y deja que el prospecto cierre la venta - *No permitas que el arrepentimiento del comprador hunda tu venta - *Estableciendo tu fórmula para el éxito.
Si bien, la mayoría del texto está enfocado a un punto de vista del posible cliente (prospecto) existe algún capítulo con técnicas de venta, organización, visión y cierre. Los más experimentados encontrarán teorías más que cuestionables, recomendaciones del autor, de cara al trato con el prospecto, que no son recomendables seguir si se pretende vender.
Si en algo estoy de acuerdo con el autor, es que el vendedor tiene que estar preparado y formado para afrontar con éxito un trato con un prospecto del siglo XXI, donde la información sobre el producto/servicio es muy pública y el prospecto (tú, yo, él, ella, nosotr@s, vosotr@s, ell@s) "nos las sabemos todas" contra un vendedor típico y tópico.
Puedes adquirir el libro aquí (versión original): http://www.amazon.es/gp/product/B00GOHE9T6?adid=1TMDE9WA899VEFKF9BNY&camp=3598&creative=24794&creativeASIN=B00GOHE9T6&linkCode=as1&tag=mastersalesco-21
Te deseo un feliz día todos los días y te espero el miércoles 26/11/2014
A VENDER QUE SON DOS DÍAS
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