OBTENGA EL SI
El arte de negociar sin ceder
Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton escribieron el libro en 1981, en 1991 se revisó y actualizó. Ediciones gestión 2000 no lo editó en España hasta 2002.
Tal y como dicen sus autores, tratan cuestiones sobre el significado y los límites de la negociación basada en los principios, el trato con alguien que parece irracional o que tiene un sistema de valores, un punto de vista o un estilo de negociación diferente; preguntas sobre tácticas, como dónde reunirse quién debe hacer la primera oferta y cómo pasar de la invención de opciones a la adquisición de compromisos, y el papel del poder en la negociación.
Negociar no es regatear o discutir valoraciones, en el libro puedes encontrar diferente formas y técnicas para disfrutar de una negociación; negociar siendo dueño de cada movimiento aunque éste se produzca de manera espontánea por parte del cliente, siendo consciente de dónde conduce cada argumento e indicando, sutilmente, al cliente el recorrido para llegar al éxito.
Los temas que tratan son * El Problema, * El método, * Sí Pero..., * En conclusión, * Diez preguntas que hace la gente sobre cómo obtener el sí. - preguntas sobre justicia e imparcialidad y la negociación basada en los principios, - preguntas sobre cómo tratar con los demás, - preguntas sobre tácticas, - preguntas sobre el poder.
Recomiendo su lectura, a estas alturas ya sabes lo que digo, cualquier lectura de un libro siempre será provechosa, algo aprenderás; pues con este libro se aprende a negociar, no obstante hay que tener presente que no deja de ser un libro escrito entre 1981 y 1991 en un país diferente, donde la sociedad admitía y admite otro tipo de venta y negociación, las técnicas por aquel entonces eran algo más agresivas de cara al cliente con una clara persistencia en conseguir la venta casi a cualquier precio; hoy en 2014 nos basamos mucho más en cubrir necesidades, ayudando al cliente a realizar una compra adecuada; ya... ya lo sé, también creamos necesidades y lo de adecuado es muy relativo, pero como argumento reconocerás que es válido.
También existe alguna parte del libro donde se entrelaza técnicas de venta y negociación con las formalidades y buen hacer en presencia de otra gente; las buenas formas también ayudan en la negociación y consiguen ventas.
"Lo más importante en una negociación, es escuchar lo que no se dice" (Peter Drucker)
"Jamás negociemos con miedo, pero jamás temamos negociar" (J.F. Kennedy)
Te deseo un feliz día todos los días y te espero el miércoles 19/11/2014.
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A VENDER QUE SON DOS DÍAS
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