¿Vendes o te compran?
Un vendedor en su primer día de trabajo en una gran superficie de artículos variados. Cuando termina el día, su jefe le pregunta:
- ¿Cómo le ha ido con las ventas? a lo que el empleado le responde:
- Muy bien, hice solo una venta.
-¿Cómo?. ¿Una sola venta?. ¡Pero si el promedio de ventas es de 30 a 40 por día.
- Sí, pero la venta fue de 120000€
- ¿120000€?. ¿Y que vendió?
- Bueno, mire... Resulta que primero le vendí un anzuelo pequeño, uno más grande y uno de esos de muchos colores... Luego le dije que unos anzuelos tan buenos merecían una buena caña, así que le vendí dos pequeñas y una grande, también le vendí los cebos y como todo eso no iba a llevarlo en la mano, también le vendí una caja grande para los artículos de pesca.
Como el día estaba algo nublado le dije que no se descuidara de la lluvia por lo que el hombre decidió comprar también un par de botas para la lluvia, un chubasquero y todo un conjunto impermeable. Nos pusimos a hablar y tampoco tenía linterna ni radio por lo que también se llevó eso. Le pregunté donde pescaba y me dijo que le gustaba pescar en el mar, entonces le ofrecí un bote con motor fuera borda que también compró, cuando se iba me dijo que el bote le iba a arañar el coche, entonces le ofrecí un Land Rover 4x4 que le encantó..., como iba a estar en el bote y el Land Rover lo tendría que dejar en el puerto le instalamos un equipo de seguridad de última generación..., y como la pesca iba a ser mar adentro también decidió llevarse unas redes.
El jefe asombrado le dijo:
- ¿Y todo eso se lo vendió porque vino a comprar un par de anzuelos?.
- ¿Anzuelos?. No, el hombre vino a comprar compresas femeninas ultra absorbentes y entonces yo le dije:
Ya que se te arruinó el fin de semana... ¿por qué no te vas de pesca?.
Es un claro ejemplo del vendedor avispado, muy exagerado, pero válido para demostrar que los vendedores tenemos que ofrecer continuamente nuestros productos/servicios.
Si nuestros posibles clientes no saben o no conocen los productos que llevamos en cartera nunca podrán comprar; si además nos quedamos conformes con la primera venta, sin ofrecer accesorios, opciones o extras no podremos aumentar ventas y mucho menos nuestros beneficios.
Trabajas duro desde que te levantas hasta que vuelves a casa, te gusta ser vendedor, disfrutas cuando expones argumentos a tus clientes, visitas a toda la cartera de clientes pero no consigues aumentar las ventas. Todo te repercute en moral, motivación, economía, autoestima y es posible que aplicando esta sencilla técnica de ampliar ventas a un mismo cliente te lleve al éxito como vendedor y aumentar tus ingresos.
Con cada pregunta que realices a tu cliente, tienes que ser fuerte y quedar callado para poder escuchar con atención lo que el cliente te cuenta y transformarlo en un argumento de venta. Digo lo de ser fuerte porque, como bien me explicaron recientemente en una charla, las personas realizamos generalmente la siguiente pregunta: "Hola ¿cómo estás?" no porque nos interesa saber cómo está la otra persona, sino porque egoístamente queremos hablar de nosotros y si hablamos no escuchamos y escuchar es un principio básico de la venta.
No esperes a nada ni a nadie, desde ahora mismo debes poner en práctica lo que te recomiendo, seguro que aumentas tus ventas.
Te deseo un feliz día todos los días y te espero el próximo miércoles 01/04/2015.
A VENDER QUE SON DOS DÍAS
